名古屋営業事務所
小倉 義孝 1998年入社 49才
当社における営業の仕事内容を紹介します。
朝8時、パソコンを介した本社営業部のマネージャーとの朝礼から一日が始まります。スケジュール確認のほか、不明点や疑問点にも答えてもらいます。
朝礼後、日々の営業活動を展開していきます。国や地方自治体の機関を訪問して工事案件の情報を得たり、発注主と当社の間に入る元請さんから情報収集したりといった活動は、どんな業種の営業でも必ず行なう基本中の基本です。
もちろん訪問前に、相手先の事業内容や現状、担当者の人となりを下調べしてから行きます。営業に一発逆転の魔法のような秘策はありませんから、私はこうした日々の積み重ねを大切にしています。
当たり前のことを当たり前に続けていくことが、間違いなく成果につながっていくのです。
そういった対外的な活動も重要ですが、社内的な業務もあります。例えば、受注が決まった現場の状態を調査して本社施工部に伝えたり、実際に現場が始まる時、現場に入る施工員と元請さんとの橋渡し役になったりします。
それに施工員さん達は出張で現場に入りますので、宿の手配も忘れてはいけません。なるべく安価で、きれいな宿を探しますが、探しているうちに「ここに自分も泊まりたいなぁ」と思う時もあって（笑）、結構楽しんでやっています。
そして一日の終わりに、もう一度、本社営業部とオンラインミーティングを行ない、本日の営業活動で得た情報を共有するようにします。
一般的には営業マンは「営業所」をベースにして活動を行なっていると思いますが、当社の場合、自宅を営業事務所として使用します。土木・建築の営業は発注主や元請さんとの緊密なコミュニケーションの上に成り立っていますので、「営業所」をベースにした場合の時間ロス等を考慮して、現在の在宅営業スタイルにたどり着きました。
もちろん良い点、悪い点、両方ともありますが、その地域における営業の責任者という自覚を持つという意味では、良いスタイルだと私は思っています。これもインターネットをはじめとしたIT技術が進歩したからこそ可能になったわけです。
当社には現在50名ほどの営業マンや営業ウーマンがいますが、ほぼ全員が在宅で、各県一、二名の配置となっています。地元で職業が持てるというのは、やはり良いものだと感じています。
営業活動に必要な携帯電話は会社支給ですが、営業車は私有車を利用します。ガソリン代は実費精算ですし、私有車の借り上げ費として毎月一定額の手当が支給されます。
各県営業の前職は様々で、土木・建築業界自体が初めてという人もいます。もちろん入社時に教育を受けます。会社概要や就業規則から始まって、経営方針、営業方針、営業活動の方法などを教わります。また、仕事は営業でも土木・建築の基礎知識は身につけておく必要がありますので、施工にまつわる技術的な講義もあります。
こうしたステップを経て営業デビューとなるわけですが、慣れないうちはベテラン営業が同行することもあります。これは、教育では得られない営業ノウハウを学ぶ絶好の機会でもありますから、私も入社したてのころは、先輩の商談内容を一言のこさずメモにとったりしたものです。
営業活動に伴う苦労や失敗は、やはりあります。例えば、お客様の要求納期に対して、施工部の処理能力上、どうしても調整を必要とするようなケースもありますが、大昌建設の看板を背負っているという意識で、当社サイドの事情も説明しつつお客様にも歩み寄っていただけるようにします。
また自分では現地調査を十分に行なったつもりでも、実際に施工が始まると、様々な要因により予定どおりに工事が進まないこともあります。投入する重機の変更や増員など、計画外のコストが発生することにもつながるため、営業としては冷や汗モノという場面も出てきてしまいます。
私にも、そうした苦い経験があります。営業マネージャーに叱られたこともあります。
そのような場合、変に言いつくろおうとするのは事態をさらに悪化させます。まずはお客様や社内関係者など、迷惑をかけた人たちに素直に謝った上で、失敗の原因をよく考えます（コミュニケーションもれ、調査ミス、知識不足、等々の原因によって対策が異なりますので）。
こうして失敗から学ぶ姿勢こそが、次の成功をもたらすのだと信じています。
営業マンとして嬉しいのは、受注をいただいた時です。長い時間をかけたり、途中段階で苦労したりした物件ほど、お客様から「小倉さんの熱意に負けました」という一言をいただけた瞬間は何とも言い難いものです。
当社の工法は特許もとっているので、技術的な優位性があるのは間違いないのですが、やはり最後は人と人のつながりがビジネスを生み出すということを、しみじみと実感できる瞬間です。
当社が受注する工事は、多くが災害復旧です。風水害や地震など、日本に住んでいる以上、避けられない側面もありますので、そこからの復旧・復興に多少なりとも貢献したいという気持ちで日々仕事にあたっています。
世の中から必要とされる会社であるために、私も一翼を担っているという気概を持ち続けたいと思っています。
皆さんも一緒に、ぜひ当社で営業の醍醐味を味わいましょう。
